Warum man im modernen Online-Marketing unbedingt zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein muss.

„Und schon wieder bin ich zur richtigen Zeit am falschen Ort“

Wenn sich Action-Held Bruce Willis durch „Stirb langsam” kämpft und wieder einmal „zur richtigen Zeit am falschen Ort” ist, fliegen dort zumeist bereits ordentlich die Fetzen.

Weniger martialisch geht es glücklicherweise im digitalen Leben und im täglichen Geschäft zu, dennoch hat sich das Käuferverhalten massiv verändert und wird zusehends durch eine von Google liebevoll „ZMOT” (Zero Moment of Truth) getaufte Besonderheit geprägt. ZMOT entscheidet zwar nicht wirklich über Leben und Tod, dafür jedoch über Ihren Verkaufserfolg. Mehr dazu etwas später – zuvor werfen wir einen kurzen Blick zurück.

Marketing bisher – gestern

„Zielgruppe erfasst – Feuer frei!“

Früher hat die klassische Customer Journey in der Regel folgendermaßen ausgesehen: Der Kunde wurde mit Werbebotschaften bombardiert – ob er wollte oder nicht. TV- /Radiospots, Zeitungsinserate oder Telefonanrufe hatten ähnlich einer Langstreckenrakete ein einziges vordefiniertes Ziel: mit einer Markenbotschaft in die Köpfe der Kunden zu gelangen. Und wer am meisten feuerte und zufällig auch noch die richtige Botschaft transportierte, hatte die besten Chancen zu treffen.

Marketing und Kundengewinnung 2.0

„Der Kunde schlägt zurück“

Diese Art des Marketings hat viele Jahre, sogar Jahrzehnte, gut funktioniert. Doch die Zahl der Marken, die um die Gunst der Käufer buhlen, hat sich verzigfacht. Die naheliegende Reaktion der Kunden bestand darin, eine dicke Haut gegen die Werbe-Bombardements zu entwickeln, an denen diese wirkungslos abprallen. Das Internetzeitalter hat den Spieß förmlich umgedreht und mit all seinen Facetten wie Informationssuche auf Knopfdruck, Social Media, YouTube, Foren, uvm. dem Kunden ein mächtiges Instrument in die Hände gespielt, das die Einflussnahme der werbenden Unternehmen beschränkt.

Noch bevor es überhaupt zum Gespräch zwischen dem Kunden und einem Verkäufer Ihres Unternehmens kommt, hat er sich bereits ein Bild von Ihnen gemacht und vielleicht sogar schon eine Kaufentscheidung getroffen. Dem nicht genug: Heute weiß der Kunde manchmal bereits mehr über Ihr Produkt und Ihre Lösungen als ihr Vertrieb!

ZMOT – Zero Moment of Truth

„Drei von Vier verwenden das Internet täglich für Kauf- entscheidungen“

Der ZMOT – zu Deutsch: Null-Moment – ist jener Augenblick, in dem der Kunde ein Handlungsbedürfnis verspürt. Millionen Menschen erleben dieses Bedürfnis Tag für Tag. Ein Wunsch, ein Verlangen oder einfach nur eine spontane Frage – der Kunde sucht die Antworten dort, wo er sie am schnellsten und einfachsten findet: Online. Rund um die Uhr, über sein Smartphone, Tablet oder den Computer.

Laut Jim Lecinski, Vize Präsident US Sales von Google, verwenden bereits 71% der von Google befragten Menschen das Internet fast täglich, um sich für ihre geschäftlichen Kaufentscheidungen vorab zu informieren.

Kunden informieren sich heute über ihr Objekt der Begierde, gleichgültig ob es sich dabei um den Kauf einer Waschmaschine oder eines Düsenjets handelt. Sie möchten sofort Antworten auf Fragen á la „Wie entferne ich Farbstift-Striche von meinem neuen Holz-Esstisch?“ oder „Welcher Drucker ist am besten für mein Business geeignet?“. Eine Marke, die genau zu diesem Zeitpunkt, diesem Zero Moment of Truth, am richtigen Ort ist und die richtigen Antworten liefert, hat gewonnen. Sogar doppelt gewonnen: Sie verbessert die Situation des Kunden und hat zugleich einen immensen Startvorteil gegenüber Marken, die das nicht tun.

Was können Sie tun?

Fazit

Der Kunde ist Ihr Freund – reden Sie auch so mit ihm!

Klassische Werbung wird sicher nicht von der Bildfläche verschwinden – vor allem, wenn sie gut gemacht ist. Vielmehr wird klassische Werbung auch in Zukunft als Impulsgeber fungieren. Durch die neuen Kommunikationsstrukturen des Internets wird in vielen Agenturen und Marketingabteilungen aber noch ein – mitunter schmerzvolles – Umdenken stattfinden müssen. Weg vom unternehmenszentrierten Ansatz hin zum zeitgemäßen Bild mit dem Kunden im Fokus. Kundenkommunikation passiert heute auf Augenhöhe, basierend auf einer gleichberechtigten, fast partnerschaftlichen Beziehung.